Prodajni levak (sales funnel) je marketinški izraz za put ili tok kroz koji potencijalni kupci prolaze na putu do kupovine. 

Svaki vlasnik preduzeća ili prodavac zna koliko zna da zaboli propuštena prodaja. Nakon nedelja predstavljanja proizvoda ili usluge, brbljanja i šarmiranja, potencijalni klijenti ispadaju iz toka prodaje bez kupovine.

Dešava se!

Ali to se dešava ređe kada imate pravu pomoć za upravljanje tokovima prodaje. Mnogi prodajni tokovi za male firme više liče, plastično rečeno, na sito sa rupama koje čine zakrpljene tabele, lepljive beleške, propušteni sastanci i zaboravljeni nastavak.

Dešava se i da firma uporno gradi samo jedan kanal komunikacije na primer Instagram ili neki drugi, ne shvatajući da sve kreće od toga da što više potencijalnih klijenata čuje za proizvod ili uslugu, a to se može postići ukrštanjem različitih kanala komunikacije (osim ukoliko je usluga specifična i rađena za malu i specijalizovanu ciljnu grupu).

Zašto je važan tok prodaje?

Tok prodaje vam pomaže da razumete šta potencijalni kupci misle i rade u svakoj fazi kupovine. Ovi uvidi vam omogućavaju da investirate u prave marketinške aktivnosti i kanale, kreirate najrelevantnije poruke tokom svake faze i pretvorite više potencijalnih klijenata u kupce koji plaćaju.

Koje su faze toka prodaje?

Od trenutka kada potencijalni klijenti čuju za vaš proizvod ili uslugu do trenutka kada obave kupovinu (ili ne), prolaze kroz različite faze. To putovanje može varirati od jednog potencijalnog klijenta do drugog, ali na kraju će ga proceniti na osnovu procene koliko mu se vaša ponuda čini kao „baš ono što mi je potrebno“. Oni će razmisliti o problemu koji pokušavaju da reše i sprovedu konkurentna istraživanja kako bi bili sigurni da je vaša ponuda najbolje rešenje.

Generalno, postoje četiri glavne faze:

Faza 1: Svest

Prva faza toka prodaje naziva se nivo „svesnosti“, jer na njemu ljudi prvi put postaju svesni vašeg proizvoda ili usluge. Oni mogu čuti za vas iz vašeg oglašavanja, društvenih mreža, čak i po preporuci. Možda su kliknuli na jedan od vaših oglasa, pročitali blog priču na nekom portalu, pronašli vašu veb lokaciju putem Google pretrage ili su čuli kolegu kako govori o vašem proizvodu ili usluzi.

Faza 2: Interesovanje

Kada potencijalni klijenti saznaju za vaš brend, proceniće ga na osnovu nivoa interesovanja. Razmisliće o problemu koji pokušavaju da reše i istraživaće različite opcije kako bi bili sigurni da je vaša ponuda najbolje rešenje. Idealno bi bilo da se izdvojite porukom ili ponudom od konkurencije. Razmislite objektivno i postavite pitanje - da li klijenti zaista to žele da čuju na način na koji ste vi predstavili rešenje?

Na primer, prodajete flaširanu vodu. Da li ćete je nuditi kao u ponudi je xy voda ili da li ste žedni?

Faza 3: Odluka

Naoružani informacijama o vašoj kompaniji i ponudi, potencijalni klijenti će dublje kopati opcije cena i pakovanja. Stranice za prodaju, vebinari i pozivi su korisni u ovoj fazi kako bi pomogli potencijalnim klijentima da obave kupovinu. Što je jednostavniji pristup informacijama, sažetiji, a postupak kupovine jednostavniji, tim bolje. Dodatna vrednost je potez koji će klijenta privući bliže vama.

Na primer, prodajete kurs jezika, ponudite gratis čas za vežbanje naučenog ili čas za pripremu za razgovor za posao; nešto što će dodatno koristiti klijentu.

Faza 4: Akcija

Sav vaš rad se svodi na ovu fazu: da li potencijalni klijent kupuje ili ne. Ako nisu, potencijalni klijent nije izgubljen zauvek.  Možda samo u tom trenutku nije spreman za kupovinu. Zato je bitno u kom delu toka odustaje od daljih koraka i da li možete ponuditi nešto više i ostati u umu korisnika, kako bi vas prepoznao kad bude spreman?

Isto važi i za trenutne klijente. Potrebno je negovati ih i ostati u vezi sa njima. Samo je važno da ono što ste obećali, ispunjavate na vreme. Poznat je slučaj maksi noževa, koji su sjajan potez negovanja klijenata, ali nažalost nije bio odrađen u naznačenom roku.

Kako da napravite prodajni tok za vaše poslovanje?

Da bi vaš tok prodaje postojao, prvo su vam potrebni potencijalni klijenti koji mogu da se kreću kroz taj tok.   

Evo 5 koraka koji će vam pomoći da napravite tok prodaje:

1. Napravite odredišnu stranicu na sajtu

Odredišna stranica će najverovatnije biti prvi put kada potencijalni klijenti saznaju za vašu kompaniju. Ako kliknu na oglas, otići će na odredišnu stranicu. Ta stranica bi trebalo jasno da saopšti ko ste vi kao kompanija i vaše jedinstvene prednosti (na kraju krajeva, ovo bi mogla biti jedina prilika koju imate da oduševite potencijalne klijente). I, što je najvažnije, uverite se da odredišna stranica ima kontakt formu za potencijalne klijente da unesu svoje informacije - želite da zabeležite njihovu adresu e-pošte.

2. Ponudite nešto vredno

Evo dela u kome morate nešto da date svojim potencijalnim klijentima kako bi se zaiteresovali. Do sada su e knjige imale dobar odziv ili probni period, ali je spamovanje klijenata nakon toga uzelo danak. Takođe, to što je navodno bilo besplatno, dovelo je do toga da korisnik ipak nešto mora da kupi kako bi cela priča imala smisla. Na primer, želite da korisnik doživi da je vaša aplikacija najbolja, ali ne možete da obezbedite probni period.

3. Počnite da negujete odnos sa klijentima

U ovom trenutku, vaši potencijalni klijenti će preći iz faze svesti u fazu interesovanja. A pošto imate sve njihove adrese e-pošte sa odredišne stranice, možete da kreirate seriju za negu e-pošte da biste delili sadržaj o svojoj ponudi, ali pre svega o dodanim sadržajima i mogućnostima koje klijent ima birajući vas.

4. Nadogradnja

Kako potencijalni klijenti prelaze u fazu odluke, želite da ponudite bilo šta što može da ih podstakne u pravcu odluke o kupovini. Ovo može uključivati demo proizvod, dodatnu uslugu, produženu besplatnu probnu verziju ili poseban popust.

5. Nastavite tako

U fazi akcije, ili ćete privući nove kupce ili čuti zašto potencijalni klijenti nisu zainteresovani za kupovinu. U svakom slučaju, nastavite komunikaciju. Za nove kupce, fokusirajte se na edukaciju o proizvodima, angažovanje i zadržavanje. 

Pronađite pukotine u fazama vašeg toka prodaje.

Sada kada ste naučili o izgradnji toka prodaje, počinjemo da uviđamo zašto je upravljanje tokovom prodaje važno. 

Prebrzo odbacivanje „ne”. U prodaji, „ne“ često može značiti „kasnije“.

Recimo da se često susrećete sa dve odvojene primedbe na svoju prodajnu prezentaciju: „Nemamo vremena za implementaciju nekog programa“ i „Nismo sigurni da nam treba vaša usluga“. Možete da napravite niz e-poruka da odgovorite na svaku i podesite da budu isporučeni u narednih nekoliko nedelja ili meseci. U zavisnosti od prigovora, možda ćete želeti da pošaljete različite materijale u različito vreme: svedočenja drugih klijenata, video zapise koji pokazuju koliko je vaš sistem jednostavan za podešavanje ili samo prijateljske e-poruke za prijavu.

Upravljanje tokovima prodaje je nešto više od organizovanja. Radi se o tome da svakom potencijalnom kupcu pružite lični tretman za kojim žude. Radi se o tome da budete sigurni da pratite u pravom trenutku, svaki put. Tako da više svog vremena možete da provedete radeći ono što najviše vredi - zatvaranje prodaje.

Autor: Ivana Cvetanović

#cvetam